근래에 활발하게 우리 주변에 정착되고 있는 사업형태가 있는데 그것은 바로 네트워크 마케팅 사업입니다. 지난 수십년 간 네트워크 마케팅 사업은 여러 모양과 형태로 우리들 곁에 가까이 다가오고 있습니다. 실제로 2004년에는 네트워크 마케팅을 통해 백만장자가 된 사람이 28000명이나 되었으니까 무시하지 못할 추세라 할 수 있습니다.

어떤 음료수 회사가 음료수 한 병을 제조하는데 제조원가가 6전 밖에 들지 않지만 그것을 국제 총판, 전국총판, 지역총판, 지역 도매업자, 소매업자, 광고비 등을 감안하여 소비자에게 올 때는 2불짜리가 된다면, 중간단계 6단계가 가져가는 이득이 총 $1.94입니다. 이득을 각각 공평하게 나눈다면 32전씩 갖게 되는데, 네트워크 마케팅의 경우 중간의 모든 과정을 네트워크 마케터들에게 나누어 주고, 연구 및 계발비와 제조 및 관리하는 체제에 좀 더 후하게 나누어 주면 더 나은 제품이 나올 수 있는 틀을 마련하게 됩니다.

AT&T가 전형적인 방법으로 휴대폰을 팔려면 TV광고, 신문광고, 우편광고, 빌보드 광고 등을 하고, 전화를 받는 콜 센터를 설립하여 전화를 받게 하며, 영업인들, 써비스 담당자 등을 훈련시키는 일 등을 해야 합니다. 그러다 보면 첫번째 휴대폰을 팔기까지 수백만불을 들일 수가 있지만 네트워크 마케터들을 이용할 경우엔 큰 비용을 절감할 수 있습니다. 네트워크 마케터들에겐 휴대폰이 팔렸을 경우에만 보상을 해 주면 상당히 진보된 형태의 사업구조라 할 수 있습니다. 현재 네트워크 마케팅 방식을 채택하는 대표적인 회사들은 마이크로소프트, AT&T, Gillette, Colgate, Citibank, MCI, IBM, Toyota, Xerox, Home Depot, Texas Instrument, General Motors, General Electric, AOL Netscape, Oracle, Skytel, Coca Cola 등이 있습니다.


그러나 네트워크 마케팅 사업은 대부분의 사람들이 꺼리는 일입니다. 물론 모든 사람이 할 수 있도록 기회를 제공하지만 결과는 95% 이상의 사람들이 번 돈 보다 투자한 돈이 많은 종류의 사업입니다. “누구나 할 수 있다”고 얘기는 하지만 대부분의 사람들은 네트워크 마케팅 사업을 하는데 요구되는 독특한 영업 테크닉을 배우지 못했습니다. 


네트워크 마케팅은 적은 자본으로 자신의 사업을 운영할 수 있는 기회를 주지만 모든 사람이 그런 기회를 찾는 것은 아닙니다. 어떤 이들은 네트워크 마케팅을 통해 돈 버는 것을 나쁜 일로 생각하는 분들도 있고, 직장생활 하는 것을 만족스럽게 생각하는 분들이 있습니다. 100년 전 사람들은 대부분이 자신의 집에서 농사를 지으며 살았습니다. 그러나 지금은 대부분이 직장 생활을 합니다. 그래서 많은 분들이 네트워크 사업을 비정상적인 사업으로 생각합니다.

네트워크 마케팅은 세일즈가 아니라 사람들에게 정보를 나눠주는 것이기 때문에 아주 쉽다고 말함으로 사람들은 잘못된 기대를 갖게 됩니다. 세일즈가 아니라 정보를 나누어주는 것으로 알고 가입했다가 매우 거친 현실에 직면하게 됩니다. 그들이 전해 들은 굉장한 제품을 가지고 가족들과 친구들에게 열심히 소개했다가 철저하게 실망하여 왜 안 되는지 고심하게 됩니다.  사람들이 이런 거짓말을 하는 주된 이유 가운데 하나는 새로운 후보자가 놀라서 도망가지 않도록 하기 위해서입니다. 우리가 네트워크 마케팅을 하는 한 우리는 세일즈를 하고 있는 것입니다. 그래서 세일즈 기술을 필요로 하는 것이 네트워크 마케팅입니다. 어떤 이가 당신 친구라는 이유 때문에 당신으로부터 제품을 사야 할 필요는 없는 것입니다. 후보자의 마음 속에는 단지 한가지 생각이 있을 따름입니다. “저 속에 내게 도움이 될 무엇이 있는가?”입니다. 성공적인 세일즈맨은 자신들이 취급하고 있는 제품의 안과 밖을 샅샅이 알고 있는 사람이 아니라 후보자의 진정한 바램이 자신들이 취급하고 있는 제품 혹은 서비스와 맞아 떨어지도록 연관 지을 수 있는 사람입니다. 그저 흥분되어 다른 이에게 제품에 대해서 말하는 것이 계속 제품을 팔 수 있는 전략이 될 수는 없습니다.

네트워크 마케팅은 모두가 할 수 있다는 말은  아주 위험한 반쪽자리 진리입니다. 네트워크 마케터들이 모두 동등하게 창조된 것은 아닙니다. 모두가 서로 다른 장단점들을 가지고 있습니다. 어떤 이들은 기술, 시간, 돈에 대해 굉장히 진보된 관리를 보이는 장점을 가지고 있는 반면 그렇지 못한 이들이 있습니다. 누구나 할 수 있는 일이라면 95%가 실패하여 기운이 빠져 있지는 않을 것입니다. 세일즈 기술이 필요하고, 전략이 필요합니다. 그리고 보상이 어떤지에 대한 확실한 그림이 그려져야 합니다.

종종 네트워크 마케터들에게서 “우리가 당신 비즈니스를 다 세워줄 것이다”라는 말을 듣습니다. 꽤 호소력 있는 말입니다. “영업 혹은 가입시키는 것 필요 없다. 우리가 다 해 준다!”는 말은 무엇입니까? 만일 그렇게 쉽다면 모두가 다 BMW를 몰고 다녀야 하지 않겠습니까? 가입만 하면 금방 부자가 될 것 같은 주장은 굉장히 호소력 있는 주장입니다. 가만 있어도 되니까. 사실 네트워크 마케팅은 평범한 사람이 짧은 기간 안에 백만장자가 될 꿈을 꿀 수 있는 굉장한 기회를 제공합니다. 50년 전에는 꿈도 못 꾸던 얘기입니다. 그러나 아무 것도 지불하지 않고 돈을 번다는 것은 있을 수 없는 일입니다. 영업 혹은 가입시키는 것이 필요 없다면 왜 당신을 필요로 하겠습니까?

“제품 자체가 뛰어나기 때문에 팔기 쉽다. 시중에 나온 어떤 제품과도 비교할 수 없다”는 말도 종종 듣습니다. 물론 제품, 보상플랜, 운영자 등 모두가 중요합니다. 사람들은 부자 되기는 원하지만 장삿군으로 불리우기는 싫어합니다. 사업가를 모으기 위해서는 정직하면서도 호소력 있는 사업계획(proposal)이 있어야 합니다. “Show me the money” 혹은 “바보야, 문제는 경제야, 경제”라고 주장하는 이들에게 어떻게 가능한지를 보여줄 수 있어야 합니다.

네트워크 마케팅에서 성공하지 못하는 이유가 신념 혹은 믿음이 부족하기 때문이라는 말은 참으로 대단한 거짓말일 수 있습니다. 사실 네트워크 마케팅은 올바르게 잘만 한다면 곧 긍정적인 결과를 볼 수 있는 것이어야 합니다. 만일 3년간 열심히 해 보았지만 돈을 별로 못 번다면 무언가 잘못 된 것입니다.

그저 증명된 비즈니스 플랜을 따르면 성공한다는 말을 우린 듣습니다. 95%의 네트워크 마케터들이 돈을 벌지 못하고 있는 사실이 증명된 시스템의 오류를 드러내고 있습니다. 네트워크 마케팅은 비교적 진보된 형태의 비즈니스 구조입니다. 그러나 마케팅 혹은 세일즈를 할 때 성공을 위한 가장 중요한 열쇠는 내가 손님을 찾아 다니는 것이 아니라 손님이 먼저 나를 찾아 오도록 하는 것입니다. 사람들은 절대로 강요 받아 무엇 하기를 원치 않습니다. 그러나 대부분의 네트워크 마케터들이 직면하는 문제는 그들이 대부분의 시간을 손님을 찾는데 보내지 실제로 제품이나 서비스를 파는데 보내지는 않는다는 것입니다. 

하루 24시간, 1년 내내 쉬지 않고 일하는 일 중독자는 1년에 총 8750시간 일합니다. 그러나 그 일을 365명이 함께 한다면 1인당 24시간만 일하면 됩니다. 1년에 24시간 말입니다. 1명이 8시간씩 3일만 일하면 된다는 말입니다. 네트워크 마케팅의 구조는 어떤 사람의 노동력을 착취하는 것이 아니며, 단지 많은 것을 짧은 시간에 성취할 수 있게 해 주는 것입니다. 네트워크 마케팅은 낚싯대로 고기를 잡는 것이 아니라 네트 즉 그물로 고기를 잡는 것과도 같습니다.

오늘날 대부분의 교육은 좋은 고용인이 되는 것을 가르치지 사업주가 되도록 가르치지 않습니다. 인생의 복잡한 문제들을 개척해 나갈 수 있는 지혜와 투지를 가르치기 보다는 어떻게 하면 남들과 동일한 인물이 되는지를 가르칩니다.

어린 아들이 신발 끈을 묶어야 하는데 어떻게 묶는 줄 모릅니다. 아빠는 1분만에 끈을 묶어 줍니다. 다른 아빠는 아이에게 신발 끈 묶는 것을 가르쳐 줍니다. 평균 15분씩 걸려서 3주가 걸렸습니다. 첫 번째 아빠의 경우엔 3주간 21분이 걸렸고, 두 번째 아빠의 경우엔 5시간 15분이 걸렸습니다. 끈을 묶어 준 아빠는 1년, 2년 혹은 40년 후에도 계속 신발 끈을 묶어 주어야 합니다만 두 번째 아빠는 둘째 아들이 신발 끈을 묶어 달라고 해도 첫째 아이에게 가르쳐 주라고 명령만 하면 됩니다.